De små aktörerna inom såväl grossist som promotionled visar allt mer tecken på att vara "på tå" nu i den konjunktur vi har. Snacket om "muskler och erfarenhet" står sig slätt emot "kreativitet och servicetänkande".
Förändringens vindar blåser ordentligt i promotionbranschen, stora aktörer vacklar, mindre ruskas om, medan andra stärker sina positioner och laddar på mer än någonsin.
Det är en spännande tid som vi går till mötes, minst sagt.
I lågkonjunkturens svallvågor börjar allt mer tydliga tendenser utkristalliseras och nya vägar öppnas för många. Kundrelationerna med de trogna kunderna prövas och när allt ställs på sin spets - då gäller det att veta på vilket ben man ska stå. Sällan uppvaktas slutkunden så ofta som när krisen knackar på dörren och en liten strimma desperation smyger sig på. Prisdumpningar hör till vardagen och marginalerna minskas i rask takt. Eller som jag hörde att en kollega i mitt led sa för en tid sedan: “Hellre att min säljare använder sin orderpenna istället för mina konkurrenters säljare. En order taggar mer än ett "nej”. Rätt eller fel?
I drygt en månad har promotionföretag överösts med mail, specialerbjudande och besök från leverantörer. Gång efter gång har vi märkt att säljare kommit förbi med en bunt kataloger och med ett leende: “Jag hade ändå vägarna förbi...”, “Jag vill bara visa ett par saker...”, “Lugn, jag ska inte ta lång tid på mig...”. Ibland undrar jag om de uppmanas att göra “canvasbesök” för att slippa ett nej om de ringer och försöker boka en tid? Istället för att boka ett besök genom att exempelvis bjuda på lunch eller morgonfika så vill man sitta ner med personalen två-tre timmar för genomgång av en massa produkter som man redan visat på mässan för ett par månader sedan. Snacka om att respektlöst stjäla säljtid för sina kunder! Leverantörernas säljare och representanter skulle istället fråga - när har du möjlighet att ta emot mig - kan vi ta det på morgonen så tar jag med mig morgonfika, eller går det bra vid lunch för då kan jag bjuda på lunchen samtidigt som vi hinner avhandla det mest väsentliga? Det kanske t o m finns de som tar emot leverantörssäljare efter den ordinarie arbetstiden?
Behovsanalys behövs!
Jag vet att jag sticker ut hakan en del när jag säger att det finns alltför få leverantörer som verkligen gör sin “hemläxa” och gör en säljares grundprincip: Behovsanalys! När väl dessa möten sker så är det väldigt, väldigt få säljare som frågar: Vilka behov, vilka önskemål har ni som vi kan stå till tjänst med? Vad kan vi göra för er? Vad vill ni ha för uppbackning? Hur hittar vi ett djupare samarbete? Hur kan vi hjälpas åt att göra mer och bättre affärer tillsammans? Det är alldeles för få som kanske skickar ett mail några dagar innan sitt besök med ett antal punkter man vill gå igenom, exempelvis, hur promotionföretaget ser på samarbetet och hur det kan göras ännu bättre.
Tack och lov finns det ett antal som faktiskt gör sitt jobb på bästa sätt - förhoppningsvis visar det sig i deras försäljningssiffror också. Jag har försökt att påtala detta “problem” för några leverantörschefer, men flera av dessa slår snabbt ifrån sig och börjar istället att skylla på promotionföretagen, alltså deras kunder, att de inte har visioner eller önskemål och att promotionföretagen bara jagar rabatter. Samtidigt vittnar många leverantörer att man sällan haft en större lyssnarskara när man väl kommit på besök och fått sätta sig ner. Säljare, inköpare och företagsledare verkar ha all tid i världen, telefonerna är tystare än vanligt, så där sitter hela promotionföretaget, samlade - kanske istället för att ringa och besöka sina kunder.
Utskick via mail är som sagt en allt större faktor och om man tidigare fick ett par mail per månad från en leverantör, så får man idag fyra-fem mail, minst.
Jag pratade med en kollega för ett par veckor sedan. Han var vansinnig på alla dessa mail som både han och hans säljare överöstes av varje dag. I början hade de skickat vidare en del av alla erbjudande men tvärslutat då flera kunder bett dem att få slippa fler erbjudanden och utskick. Slutkunden orkar inte heller med för mycket erbjudande och utskick, till slut undrar de ju om de verkligen köper rätt då det när som helst kan dyka upp ett erbjudande som gör förra veckans inköp till ett “felköp”.
Många nya aktörer
En del större aktörer ondgör sig över alla nya, små företag som poppar upp i tid och otid. Det som tidigare var ett dilemma för promotionföretagen, just det att det hela tiden dök upp nya kollegor/konkurrenter, det drabbas nu istället leverantörsledet av i stor utsträckning. Promotionföretagen ifrågasätts när de inte längre är lika lojala och trogna som de alltid har varit. Vissa leverantörer förstår inte hur man kan köpa produkter och tjänster från en ny aktör - “de har ju inga muskler och volymer, de vet ju knappt hur det fungerar”. Med den attityden, och den är faktiskt ganska vanlig, så är risken stor att det börjar svänga snabbt. Kanske är det så att promotionföretagen insett att marginalerna faktiskt varit i överkant hos den “gamla leverantören” och att de inte visat tillräcklig tacksamhet för lång och trogen relation?
Jag tror jag kan tala för många kollegor i mitt led när jag säger att det är lite kul att se hur leverantörerna hanterar den allt mer hårdnande konkurrensen. Vi har ofta fått gilla läget när leverantörerna sålt till allt och alla i många fall (inte alla leverantörer!), men nu blir det ramaskri när vi inte alltid är så lojala längre? Välkommen i klubben!
Nu när lågkonjunkturen slagit till finns det fortfarande leverantörer som jagar omsättningsökningar och vill lägga upp mål mot en ökning på 15-20%. Hade jag varit leverantör så hade jag troligen istället satt mig ner med min kund och tittat hur jag kan bibehålla så mycket som möjligt av en omsättning.
Det finns tydliga exempel där några leverantörer inte tar den nya utmaningen på allvar. Bara för att man under många år haft en god omsättning, trogna kunder och god ekonomi, så kommer det att svänga snabbt.
Trött leverantör
För ett par veckor sedan skickade jag en förfrågan på en produkt, specialdesign av en befintlig vara. Jag fick en tydlig specifikation av kunden, färger och utförande, alla uppgifter som produkten skulle ha. Förfrågan gick till fyra olika leverantörer, alla med denna produkt i sitt utbud, tre av dem hade dessutom klart och tydligt deklarerat att detta var en produkt som de “sålde varje dag”. Döm om min förvåning, efter fem dagar hade följande skett. Min vanliga leverantör av detta hade inte ens svarat på min förfrågan, trots en påstötning via mail, mina två eservleverantörer hade både kommit tillbaka med offerter, och en relativt ny aktör, ett litet företag, fick jag svar från samma dag. Prismässigt var det också rätt intressant, skillnaden var totalt 38%. Detta på en produkt där alla hade exakt samma förutsättningar att leverera och producera. Gissa vem som blev glad för en fin order, jo, den lilla leverantören. Min “ordinarie” leverantör då? Han har fortfarande inte ens svarat...
Det gäller verkligen att vara “på tå” inför det året som nu ligger framför. De som inte är beredda att göra det där lilla extra för kunden, oavsett vilket led vi snackar om, den är snart “rökt”. Den som inte ser till att visa engagemang, den kommer snart att försvinna. Den leverantören som inte gör det där lilla extra, den lilla extra ansträngningen för att vinna förtroende, för att göra en behovsanalys hos sin kund, den är snart borta från marknaden. Då spelar det ingen roll vad man säljer för produkter...
Alla gillar uppmuntran
Jag läste ett inlägg från PO (Profilombudsmannen) på denna webbplats innan jul. Han undrade hur mycket julklappar som han skulle få av sina leverantörer. Jag tror inte att han fick så många till slut. Leverantörerna är snabba att prata julklappar, uppmuntrande gåvor som promotionföretagen ska sälja in till sina slutkunder, och olika give aways. Men om ärligheten ska fram så är många inte speciellt bra på att uppmuntra sina kunder - även en “prylförsäljare” gillar uppmuntran, jag vet! En del leverantörer slår ifrån sig om att “ni har ju allt, eller så kan ni skaffa er det själva!” Då anser jag att man inte fattar något alls. Varför inte bjuda ut promotionföretaget på en jullunch? Varför inte uppmuntra med att köpa biljetter till ett event (ishockey, fotboll, teater, etc). Det gäller att vårda relationer och inte bara ta för givet.
En av branschens större aktörer berättade för mig att de infört något som de kallade en “gåvopolicy”. Han berättade hur de jobbade med att tacka för en order ordentligt, att inte bara ta för givet att ordrar skulle landa. Hans tankar kring detta fick igång mina funderingar om hur jag som företagare uppmuntrar och tackar mina kunder när de lägger fina ordrar. Hur jag uppmuntrar min personal när orderpennan glöder som bäst? Eller hur jag uppmuntrar min personal när det är extra tungt. Jag har mycket att fundera över, kanske även du som läser detta?
Det är bara att gilla läget och jobba för att vara “liten och rapp”. Hemska tanke om man skulle bli “stor och slapp”...
Peter Johansson
PreVox - Jönköping
